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净水市场,家电企业如何与专业选手对决
发布时间:2015-11-28        浏览次数:337        返回列表
       当前我国净水机生产企业有4000多家,其中既有耕耘行业多年的专业厂商,也有实力较强的综合性家电厂商,还有跨界试水的IT及互联网厂商,各股力量汇聚,使得空净市场热闹非凡。

其中,综合性家电厂商凭借在渠道、规模化制造、资本实力等方面的优势已经渐渐在市场站稳了脚跟。但是与专业空净厂商相比,产品种类单一、服务模式等仍然是家电企业的软肋。

何以分得一杯羹?

“现在市场尚有空间,并且竞争态势并非特别激烈,所以入局者都有生存的空间。各方都看到了盈利的可能性,所以家电厂商也想分一杯羹。”奥维云网生活电器事业部总经理杜天龙说。

奥维云网(AVC)数据显示,目前中国净水机的市场渗透率只有3%~5%,而欧美日韩等发达市场的净水机渗透率大多超过70%。其中,北上广深等发达城市普及率约为15%,二三线城市低于10%,农村市场几乎空白,而2015年水处理市场零售额规模将达192亿元,同比增长 59.2%;零售量达798万台,同比增长54.3%。

巨大的市场空间吸引了众多企业的涌入,目前除沁园、立升等老牌净水企业外,美的、海尔、格力等家电企业的净水器布局都已初具规模,做了多年净水器代工出口的凯芙隆不久前也转向国内市场,而今互联网企业小米也想分一杯羹。相关统计数据显示,截至目前,全国有净水机生产企业4000多家,其中以中小型净水品牌为主,年销售在1亿元以上的品牌却不到10家,品牌集中度低。

到底入局的家电企业赚钱的机会有多大?据一位业内人士透露,目前净水机行业渠道商的毛利还是比较高,三四千家企业各有各的活法儿。 “都在挣钱,区别只是挣的钱多还是少,做得大还是小,占领多少市场,有多少用户跟你走。如果把净水器事业看成一个生意,它本身没有风险,毛利比一般产品都高。而家电企业由于渠道等优势,盈利必然大于入局的小企业。”他说。

目标客户不一样

杜天龙透露,从技术上来说,专业选手和家电厂商生产的产品没有太大差别。大品牌家电企业即使涉足净水器,也不会重新进行技术的研发,因为这个行业最核心的技术都是通用技术。“比如,反渗透是当前净水器行业最主流的应用技术,其技术已经有100多年的历史了,最初应用在海水淡化和工业领域。所以净水行业的技术已经很成熟,业余选手会在客户目标上发力。”他说。

家电厂商能够锁定不同目标的底气,首先在于其渠道优势。记者了解到,海尔、格力、美的等的门店即使在三、四线城市也有广泛布局,甚至延伸到广大农村地区。以海尔为例,其专卖店遍及全球各地,仅中国就有超过6000家门店。

“传统的家电企业,由于技术和本身售后的限制,把客户目标定位到原有客户人群中。以美的、海尔为例,其净水器的销售和热水器绑定到同一个部门。充分利用其固有的资源,售后服务也同热水器进行人员共享。”杜天龙进一步介绍道。

正是由于目标客户不同,各家的盈利状况不尽相同。一位业内人士进一步向记者透露,新入局的小企业首先需要布局售后服务,虽然产品的毛利润很高,但是人工成本已经将利润吃掉不少;海尔、美的等由于本来具有门店等资源,不需要再进行额外投入;而沁园们最值得一提,由于入局最早,他们已经能够通过售后服务来进行盈利。

服务盈利是关键

据了解,净水器的耗材配件是滤芯,用户购买净水器后,要持续喝到健康的饮用水,就需要定期更换滤芯。一般来说,水质差的城市,用户要5~8个月就更换一次滤芯。沁园等专业净水器厂商已经能够通过更换滤芯等售后服务来盈利。

碧水源总经理梁辉认为,正是由于服务的盈利模式,双净产品是最好的产品。他说,目前靠服务赚钱的模式,在韩国应用很成熟。他们免费提供给家庭使用,每个月收取一定的服务费,包含换滤芯,定期清洗等服务。假如两年能收回机器的成本,两年后就是纯粹靠服务赚钱。“就跟当年的喷墨打印机一样,买完了就要耗材,每年都要更新零部件,且用户心甘情愿。”

梁辉算了一笔账:“如果一家公司拥有1000万个用户,用户每年在净水器上花费600元的服务费,一年便可产生60亿元的营收。”

通过售后服务盈利模式,专业厂商的盈利颇丰。杜天龙认为,这还不够,专业选手的优势还表现在综合性的服务方面。“净水产品的服务还要有良好的持续性,除了后续换芯外,对水质的检测、对滤芯的检测同样必不可少。沁园们已经能够做到这一点。”他说。

另外,我国地域辽阔,各地的水质污染问题各有特点,这需要净水设备厂商对不同的水质有针对性地进行净化。杜天龙说,在应对不同的水问题上,沁园这样的老牌厂商经验更丰富。产品种类丰富,针对不同地区推出了不同的产品型号。家电厂商在产品多样性上有短板,单一产品并不能够“放之四海而皆准”。

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